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                  酒商为什么要以用户思维来卖酒

                  2018-09-30 08:03  中国酒业新闻  佳酿网  字号  参与评论  阅读

                  80后最早的一批已经接近“不惑之年”最晚的也快“三十而立”已然成为推动社会和经济发展的中坚力量80后酒业人也成为迎接新变化实?#20013;?#21457;展的重要推动力量

                  成都青年酒匠商贸有限公司董事长李相虎典型的80后酒业人但是从事酒行业已十余年之前是水井坊酒鬼酒等公司职业经理人后自己成立商贸公司代理茅台酱香酒习酒五粮液洋?#29992;?#20043;蓝等产品白酒生意做得风生水起……其实相对于上一代的经销商来说80后一代更关注消费者体验新技术的应用线上线下的融合等酒业新玩法李相虎自然也有着自己的一套理论“酒商要以用户思维来卖酒”什么是用户思维?又有怎样的背后逻辑呢?李相虎这样表示

                  改革开放进入市场经济以来过去三十年的人口红利给我们酒业带来了机会那时候经济发展水平低酒厂的生产力也不高再加上社会对酒的需要量没有那么大致使酒产业并没有那么大的活力随?#29260;?#19994;生产力和消费者购买力的提高才有了酒类行业飞速发展和辉煌的历史

                  (图片来源网络如有侵权请联系本站)

                  现在白酒产业又遇到了新的挑战主要表现在四个方面

                  一是消费者越来越理性喝酒有度如果没有特别的消费场景他们就不会随便饮酒?#32469;?#26159;对于年轻人来说饮酒量相对低但也不乏一些年轻人?#19981;赌?#20123;新奇特的产品;

                  二是“三公消费”的限制官方消费大幅降低也在一定程度?#23244;?#21709;了商务消费因此促进了宴席市场的大力发展很多厂商将目光盯向了这个大众消费的渠道使宴席成为新的争夺渠道;

                  三是市场竞争非常激烈在过去的?#24179;?#21313;年中形势一片大好导致很多酒厂产能过剩有些?#30340;?#20154;士说过中国五年之内不酿酒存酒都喝不完这句话也许有一定的夸张但起码?#24471;?#20102;一个现实情况就是市场上不会缺酒喝在这种情况下大家都想释放产能致使各个区域市场都处于白?#28982;?#30340;竞争阶段对消费者的争夺战也将会愈演愈烈;

                  四是世界经济波浪式前进螺旋式上升的发展周期律目前已进入盘整下行期这种情况下也许会使一部分消费者处于观望状态酒水消费的频?#25105;不?#30456;对降低

                  在新的挑战下意味着我们酒水经销商要做出新的动作不能再用以前传统的模式来卖酒也不能等着消费者主动上门来我们需要有自己的客户圈子只要能让他们?#39029;?#28040;费就能保证公司的业绩

                  我认为经销商在产品选择上还应该以一线名酒发展为中?#27169;?#20108;线名酒发展为辅助因为市场越来越集中在名酒品牌身上经销商公司如果没有这类产品那么很难让消费者得到满足久而久之他们就会选择别的渠道买酒公司的客户源?#19981;?#36880;渐流失经销商要做的是品牌和渠道都要多元化还要通过团购来带动消费者的购买力

                  比如我们公司上半年主要是做得就是一些名酒的团购活动然后以体验式的营销模式来带动我们的销售体验营销主要指的就是一桌式品鉴会这种模式可以让客户更加了解这个产品的特性或者类似工厂旅游的营销活动另外我们还联合茅台酱香酒一起共同开展“万家共享”的线下活动来增加消费者对我们产品的?#29616;?#24230;和酒厂一起共同把我们的产品做得越来越好

                  如今团购渠道面临的问题是团购客户重复过度开发团购客户的仓库里往往有不止一种白酒品牌一方面客户需求不断趋向饱和另一方面客户对不同白酒品牌的轮番轰炸开始变得麻木酒商的独占性推广开始大打折扣

                  团购营销正在不断失效致使客户越来越难留很多白酒经销商在团购商开发上标准太低甚至没有标准只要有人脉关系只要想卖酒都能成为白酒经销商的团购客户这种现状不仅不利于白酒品牌团购市场开发往往还形成大量社会库存如果这些社会库存不能及时消化将成为市场和传统渠道的安全隐患

                  我认为经销商想要做好团购最主要的一件事就是做消费群体分类以产品为中心构建专属消费人群有些人做团购主要靠关系但这样的工作不会太长久但是?#19994;?#23458;户真正的消?#30740;?#27714;后就不一样了可以根据他们的需求为他们提供想要的产品也就是说我们要以用户思维以他们的需求来驱动我们的变革

                  今年下半年我们会主动发展自己的一些自营式产品比如在茅台集团开发的产品这些产品能?#36745;?#21152;我们的利润?#26790;?#20204;自己以及渠道有更多的钱赚另外我们还会增加一些名酒产品的代理进一步增加我们公司的产品结构我认为作为经销商既要重?#29992;?#37202;产品也不能忽视地方品牌;既要有利润型的高端产品也要有能够冲量的中档产品;酱香型产品要有浓香型产品也不能少也就是尽量做到品类丰富

                    关键?#21097;?a href="http://www.mmwc.tw/plus/search.php?type=all&q=酒类营销" target="_blank">酒类营销 营销技巧 经销商  来源糖烟酒周刊酒版  佚名
                    (责任编辑?#33796;?#21033;)
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