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                  酒商為什么要以用戶思維來賣酒?

                  2018-09-30 08:03  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

                  80后,最早的一批已經接近“不惑之年”,最晚的也快“三十而立”,已然成為推動社會和經濟發展的中堅力量,80后酒業人也成為迎接新變化、實現新發展的重要推動力量。

                  成都青年酒匠商貿有限公司董事長李相虎,典型的80后酒業人,但是從事酒行業已十余年,之前是水井坊、酒鬼酒等公司職業經理人,后自己成立商貿公司,代理茅臺醬香酒、習酒、五糧液、洋河夢之藍等產品,白酒生意做得風生水起……其實相對于上一代的經銷商來說,80后一代更關注消費者體驗、新技術的應用、線上線下的融合等酒業新玩法,李相虎自然也有著自己的一套理論“酒商要以用戶思維來賣酒”,什么是用戶思維?又有怎樣的背后邏輯呢?李相虎這樣表示:

                  改革開放進入市場經濟以來,過去三十年的人口紅利給我們酒業帶來了機會。那時候經濟發展水平低,酒廠的生產力也不高,再加上社會對酒的需要量沒有那么大,致使酒產業并沒有那么大的活力,隨著企業生產力和消費者購買力的提高,才有了酒類行業飛速發展和輝煌的歷史。

                  (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

                  現在,白酒產業又遇到了新的挑戰,主要表現在四個方面:

                  一是消費者越來越理性,喝酒有度,如果沒有特別的消費場景,他們就不會隨便飲酒,尤其是對于年輕人來說,飲酒量相對低,但也不乏一些年輕人喜歡那些新、奇、特的產品;

                  二是“三公消費”的限制,官方消費大幅降低,也在一定程度上影響了商務消費,因此促進了宴席市場的大力發展,很多廠商將目光盯向了這個大眾消費的渠道,使宴席成為新的爭奪渠道;

                  三是市場競爭非常激烈,在過去的黃金十年中,形勢一片大好,導致很多酒廠產能過剩,有些業內人士說過,中國五年之內不釀酒,存酒都喝不完。這句話也許有一定的夸張,但起碼說明了一個現實情況,就是市場上不會缺酒喝。在這種情況下,大家都想釋放產能,致使各個區域市場都處于白熱化的競爭階段,對消費者的爭奪戰也將會愈演愈烈;

                  四是世界經濟波浪式前進、螺旋式上升的發展周期律目前已進入盤整、下行期。這種情況下,也許會使一部分消費者處于觀望狀態,酒水消費的頻次也會相對降低。

                  在新的挑戰下,意味著我們酒水經銷商要做出新的動作,不能再用以前傳統的模式來賣酒,也不能等著消費者主動上門來,我們需要有自己的客戶圈子,只要能讓他們忠誠消費,就能保證公司的業績。

                  我認為,經銷商在產品選擇上,還應該以一線名酒發展為中心,二線名酒發展為輔助,因為市場越來越集中在名酒品牌身上,經銷商公司如果沒有這類產品,那么很難讓消費者得到滿足,久而久之,他們就會選擇別的渠道買酒,公司的客戶源也會逐漸流失。經銷商要做的是,品牌和渠道都要多元化,還要通過團購來帶動消費者的購買力。

                  比如我們公司上半年主要是做得就是一些名酒的團購活動,然后以體驗式的營銷模式來帶動我們的銷售。體驗營銷主要指的就是一桌式品鑒會,這種模式可以讓客戶更加了解這個產品的特性,或者類似工廠旅游的營銷活動。另外,我們還聯合茅臺醬香酒一起,共同開展“萬家共享”的線下活動,來增加消費者對我們產品的認知度,和酒廠一起,共同把我們的產品做得越來越好。

                  如今,團購渠道面臨的問題是,團購客戶重復、過度開發,團購客戶的倉庫里往往有不止一種白酒品牌。一方面,客戶需求不斷趨向飽和,另一方面,客戶對不同白酒品牌的輪番轟炸開始變得麻木,酒商的獨占性推廣開始大打折扣。

                  團購營銷正在不斷失效,致使客戶越來越難留。很多白酒經銷商在團購商開發上標準太低,甚至沒有標準,只要有人脈關系,只要想賣酒都能成為白酒經銷商的團購客戶。這種現狀不僅不利于白酒品牌團購市場開發,往往還形成大量社會庫存,如果這些社會庫存不能及時消化,將成為市場和傳統渠道的安全隱患。

                  我認為,經銷商想要做好團購,最主要的一件事就是做消費群體分類,以產品為中心構建專屬消費人群。有些人做團購主要靠關系,但這樣的工作不會太長久,但是找到客戶真正的消費需求后就不一樣了,可以根據他們的需求,為他們提供想要的產品,也就是說,我們要以用戶思維,以他們的需求來驅動我們的變革。

                  今年下半年,我們會主動發展自己的一些自營式產品,比如在茅臺集團開發的產品,這些產品能夠增加我們的利潤,讓我們自己以及渠道有更多的錢賺,另外,我們還會增加一些名酒產品的代理,進一步增加我們公司的產品結構。我認為,作為經銷商,既要重視名酒產品,也不能忽視地方品牌;既要有利潤型的高端產品,也要有能夠沖量的中檔產品;醬香型產品要有,濃香型產品也不能少,也就是盡量做到品類豐富。

                    關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 經銷商  來源:糖煙酒周刊酒版  佚名
                    (責任編輯:程亞利)
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