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                  經銷商如何維護終端客情?

                  2018-09-29 07:59  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

                  好客情更能創造大銷售。銷售終端要搶,銷售客情要強。甚至,終端客情比拼搶終端更加重要。一是,如果沒有良好的終端客情,各項終端工作就難以順利開展;二是,如果沒有良好的終端客情,有些終端投資就難以發揮其作用,而良好的終端客情就能夠使終端投資的效益最大化;三是、終端客情本身就具有直接的終端促銷力。

                  而良好的客情,更容易事半功倍。如產品推薦上,終端愿意向顧客推薦你的產品,并積極銷售你公司推出的新產品、新包裝;如產品陳列上,終端愿意讓你的產品保持較好的陳列位,主動做好理貨與維護;如生動化布置上,終端愿意讓你張貼POP廣告,并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告;如促銷活動上,終端愿意配合你的店內促銷員和店面促銷等活動;如產品動銷上,終端愿意接受你的銷售建議,愿意在你的產品銷售上動腦筋、想辦法;如進貨回款上,終端愿意按時結款,并積極補貨,防止斷貨或脫銷;如信息搜集上,終端愿意向你透露有關市場信息和動態,尤其是競爭對手的情況;如顧客服務上,終端愿意積極主動地處理顧客對你產品的抱怨;

                  有時,感情關系可以彌補利益的不足,并容易諒解你的一時疏忽和過失。

                  所以,市場越淡,季節越淡,客情越是首要工作,甚至超越壓貨,因為這個時候有客情才有銷售,銷量是搶來的,不是壓來的。

                  (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

                  一、客情是跑出來的,勤能補拙

                  終端客情是跑出來的,終端拜訪是維持良好客情關系的基本方法,良好的終端客情關系永遠屬于那些勤奮的終端業務員。

                  終端客戶,絕對不會看你職位的高低而決定幫不幫你的賣,而是看你熟不熟,關系好不好。

                  有些企業的領導下市場一線檢查終端工作時,來到終端親自動手做陳列,但因與終端的關系不熟,有的就被店員老板或店員制止,有的甚至被罵一頓,這樣的情況還為數不少,而這些事情最后就由一個小業務員輕松搞定了。

                  所以,要保持與終端的良好客情關系,就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時,終端業務員要多掌握終端店核心人員的個人資料,如家庭情況、性格、愛好和生日等,并建立起詳細的客戶資料與檔案,逢年過節或不定期地贈送一些小禮品,生日時送上一份禮品和問候,力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。

                  相互間的業務關系發展成為私人間的朋友關系,建立起朋友般的感情。

                  終端客情是跑出來的,但不是一朝一夕能做到的,關鍵在于要不折不扣、不斷循環地進行終端拜訪。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松,是一項長期、持續的工作,永遠沒有松懈的時候。

                  如何才能保證不折不扣、不斷。循環地進行終端拜訪呢?企業就必須建立一套“跑店系統”,依靠系統來進行管理,依靠系統來進行不斷循環運作。

                  就需要按照“跑店系統”的常用步驟執行:

                  1、建立詳細的終端檔案,內容包括終端的名稱、地址和營業面積,店員的姓名、生日等等;

                  2、把市場劃分為幾個區,為每個區配備相應的終端業務員;

                  3、對終端進行分級,把零售終端分為A類、B類、C類;

                  4、根據終端類別合理確定拜訪周期,設定相應的拜訪頻率;

                  5、繪制終端分布圖;

                  6、制定終端拜訪路線圖;

                  7、還要制定“拜訪流程”,規定到一家終端要做哪些工作、如何做以及要達到什么標準等等。

                  不要輕視這些基礎流程和標準,做出規律和節奏后,你會感覺既輕松又受益無窮,但這些不適合新品階段與活動突擊階段。

                  二、活動聯誼,有事沒事常聚聚,

                  銷售與壓貨在玩中解決

                  活動是一種很好的終端客情建立手段,活動為企業與終端之間提供了一個溝通與交流的平臺,在活動中增加了彼此之間的聯系,拉近了彼此之間的距離。

                  企業可采取靈活多樣的方式,定期舉辦各種活動,如座談會、聯誼會、終端慶功會、旅游活動、酒廠參觀活動、品鑒會、學習講座、訂貨會、新品發布會等等,活動中間還可穿插一些抽獎、抓現金等娛樂性活動以及產品或企業文化性東西,通過這些活動既能聯絡感情、加深了解,又能宣傳企業和產品。

                  三、做好終端支持工作,

                  才能保證客情不貶值

                  作好終端客情,不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資,要建立起穩固持續的終端客情關系,還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。

                  幫助終端就是幫助企業自己,企業為終端提供系統的支持與服務,不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系,還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源,從而有利于促進產品銷售,提升銷售業績。

                  一是,向終端提供銷售支持。

                  作為企業,積極幫助終端提升銷售業績,是應盡之職責,向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容:

                  1、向終端提供廣告支持;

                  2、向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;

                  3、人員支持,派駐促銷,駐點促銷(某些店);

                  4、向終端提供銷售工具和設備的援助,比如免費提供貨架、冰柜和店招等;

                  5、及時送貨,保證貨源,隨時掌握終端的合理庫存,并且補貨及時;

                  6、協助終端將產品上架,并做好理貨和維護的工作;

                  7、及時退還貨,調整終端的滯銷庫存;

                  8、做好售后服務,及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;

                  9、經常與終端溝通,及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

                  二是,向零售終端提供經營指導。

                  除向終端提供銷售支持外,企業還應盡自己能力,向終端提供與經營有關的指導和輔導,針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議,幫助終端解決一些經營中的難題,從而幫助終端增強銷售力和競爭力,提升整體經營水平。比如,在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面,給予終端以指導和輔導。投之以桃,報之以李,終端受益與企業的指導,企業就能從終端那里得益更多。

                  企業在如何進行終端客情上,有兩種不同的思維方式,不同的思維方式,所產生的效果也就截然不同。

                  方式一:如何通過終端客情來解決我企業的問題呢?

                  大多數企業在進行終端客情時,通常的思維方式是:

                  A、我要解決的問題是什么?

                  B、如何通過作好終端客情來解決我企業的問題?

                  這是站在企業的角度來思考問題,當然用這種方式構思的公關方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為出發點,來設計對終端的客情方案,始終是被動的,并不是終端客情的最高境界。

                  方式二:如何通過解決終端的問題來解決我企業的問題呢?

                  企業有企業的問題,終端有終端的問題。如果我們能突破通常的思維方式,而想一想,能否通過解決終端的問題而解決我企業的問題呢?能否寓解決企業的問題于解決終端的問題之中呢?這是一種逆向思維方式,是站在終端的角度來思考問題。

                  這種思路的思維方式是:

                  A、對于終端來說,在經營中遇到哪些問題和難題呢?或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢?

                  B、如果通過調用我企業的資源,同時整合終端自身的資源,能否解決終端的某些問題和難題呢?

                  C、我企業的問題是什么?通過解決終端的問題能否同時解決我企業的問題?

                  如此,企業與商家互相整合對方的資源為己所用,互相從對方獲取自身所缺乏的資源,從而以更經濟的方式解決各自的問題。

                  四、利潤保證,終端客情常青的基礎

                  客情關系可以彌補利益關系的不足,但客情關系不能代替利益關系,沒有利益保證的客情關系是不牢固的,也是不能持久的。

                  客情關系要作到牢固和持久,利益保證和情感溝通兩者缺一不可,但利益保證始終是第一位的,情感溝通是第二位的,企業和終端之間最終還是利益為契合點的,利益才是硬道理。

                  企業要滿足終端對利潤的要求,保證終端合理且持續的利潤,企業要科學地制定價格政策,保證終端合理的單位利潤;要促進產品的銷量,提升銷量,使產品暢銷,保證終端的總量利潤;要管理好價格體系,保證終端的持續利潤。

                  另外,企業還可想方設法,為終端尋找新的利潤增長點。

                    關鍵詞:酒類營銷 終端 經銷商  來源:山東酒業研究  佚名
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