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                  经销商如何维护终端客情

                  2018-09-29 07:59  中国酒业新闻  佳酿网  字号  参与评论  阅读

                  好客情更能创造大销售销售终端要抢销售客情要强甚至终端客情比拼抢终端更加重要一是如果没有良好的终端客情各项终端工作就难以顺利开展;二是如果没有良好的终端客情有些终端投资就难以发挥其作用而良好的终端客情就能够使终端投资的效益最大化;三是终端客情本身就具有直接的终端促销力

                  而良好的客情更容?#36164;?#21322;功倍如产品推荐上终端愿意向顾客推荐你的产品并积极销售你公?#23601;?#20986;的新产品新包装;如产品陈列上终端愿意让你的产品保持较好的陈?#24418;?#20027;动做好理货与维护;如生动化布置上终端愿意让你张贴POP广告并阻?#39038;?#20154;毁坏和覆盖你的POP广告;如促销活动上终端愿意配合你的店内促销员和店面促销等活动;如产品动销上终端愿意接受你的销售建议愿意在你的产品销售上动脑筋想办法;如进货回款上终端愿意按时结款并积极?#22815;?#38450;止断货或脱销;如信息搜集上终端愿意向你透露有关市场信息?#25237;?#24577;尤其是竞争对手的情况;如顾客服务上终端愿意积极主动地处理顾客对你产品的抱怨;

                  有?#20445;?#24863;情关系可以弥补利益的不足并容易谅解你的一时疏忽和过失

                  所以市场越淡季节越淡客情越是首要工作甚至超越?#22815;?#22240;为这个时候有客情才有销售销量是抢来的不是压来的

                  (图片来源网络如有侵权请联系本站)

                  一客情是跑出来的勤能补拙

                  终端客情是跑出来的终端拜访是维?#33267;?#22909;客情关系的基本方法良好的终端客情关系永远属于那些勤奋的终端业务员

                  终端客户绝对不会看你职位的高?#25237;?#20915;定帮不帮你的卖而?#24378;?#20320;熟不熟关系好不好

                  有些企业的领导下市场一线检查终端工作?#20445;?#26469;到终端亲自动手做陈列但因与终端的关系不熟有的就被店员老板或店员制止有的甚至被骂一顿这样的情况还为数不少而这些事情最后就由一个小业务员轻松搞定了

                  所以要保持与终端的良好客情关系就要做好终端的日常拜访工作在做好终端拜访的同?#20445;?#32456;端业务员要多掌握终端店核心人员的个人资料如家庭情况?#24895;?#29233;好和生日等并建立起详细的客户资?#23244;?#26723;案逢年过节或不定期地赠送一些小礼品生日时送上一份礼品和问候力所能及帮助客户解决一些非工作方面的事情

                  相互间的业务关系发展成为私人间的朋友关系建立起朋友般的感情

                  终端客情是跑出来的但不是一朝一夕能做到的关键在于要不折不扣不断循环地进行终端拜访终端拜访是一个没有终点的马拉松是一项长期?#20013;?#30340;工作永远没有松懈的时候

                  如何才能保证不折不扣不断循环地进行终端拜访呢?企业就必须建立一套“跑店系统”依靠系统来进行管理依靠系统来进行不断循环运作

                  就需要按照“跑店系统”的常用步骤执行

                  1建立详细的终端档案内容包括终端的名称地址和营业面积店员的姓名生日等等;

                  2把市场划分为几个区为每个区配备相应的终端业务员;

                  3对终端进行分级把零售终端分为A类B类C类;

                  4根据终端类别合理确定拜访周期设定相应的拜访频率;

                  5绘制终端分布图;

                  6制定终端拜访路线图;

                  7还要制定“拜访流程”规定到一家终端要做哪些工作如何做以及要达到什么标准等等

                  不要轻视这些基础流程和标准做出规律和节奏后你会感觉既轻松又受益无穷但这些不适合新品阶段与活动突击阶段

                  二活动联谊有事没事常聚聚

                  销售与?#22815;?#22312;玩中解决

                  活动是一种很好的终端客情建立手段活动为企业与终端之间提供了一个沟通与交流的平台在活动中增加了彼此之间的联系拉近了彼此之间的距离

                  企业可采取灵活多样的方式定期举办各种活动如座谈会联谊会终端庆功会旅?#20301;?#21160;酒厂参观活动品鉴会学习讲座订货会新品发布会等等活动中间还可穿插一些抽奖抓现金等娱?#20013;?#27963;动以及产品或企业文化?#36828;?#35199;通过这些活动既能联络感情加深了解又能宣传企业和产品

                  三做好终端支持工作

                  才能保证客情不贬值

                  作好终端客情不能仅靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资要建立起稳固?#20013;?#30340;终端客情关系还需要企业为终端提供系统的支持和良好的终端服务

                  帮助终端就是帮助企业自己企业为终端提供系统的支持与服务不仅可以提升终端客情增进双方的合作关系还可以有效获得终端的促销空间和展示资源从而有利于促进产品销售提升销售业绩

                  一是向终端提供销售支持

                  作为企业积极帮助终端提升销售业绩是应尽之职责向零售终端提供的销售支持主要包括以下内容

                  1向终端提供广告支持;

                  2向终端提供产品展示陈?#23567;?#29616;场广告和售点促销等助销支持;

                  3人员支持派驻促销驻点促销(某些店);

                  4向终端提供销售工具和设备的援助比如免费提供货架冰柜和店招等;

                  5及时送货保证货源随时掌握终端的合理库存并且?#22815;?#21450;时;

                  6协助终端将产品上架并做好理货和维护的工作;

                  7及时退?#22815;?#35843;整终端的滞销库存;

                  8做好售后服务及时主动地处理好顾客的抱怨与?#31471;?

                  9经常与终端沟通及时解决他们在销售中遇到的困难和问题

                  二是向零售终端提供经营指导

                  除向终端提供销售支持外企业还应尽自己能力向终端提供与经营有关的指?#24049;透?#23548;针对终端经营中的问题提出一些经营中的问题提出一些合理化建议帮助终端解决一些经营中的难题从而帮助终端增强销售力和竞争力提升整体经营水平比如在店铺装潢商品陈?#23567;?#21512;理库存提升销量节省费用增加利润广告策划和促销方面给予终端以指?#24049;透?#23548;投之以桃报之以李终端受益与企业的指导企业就能从终端?#25250;?#24471;益更多

                  企业在如何进行终端客情上有两种不同的思维方式不同的思维方式所产生的效果也就截然不同

                  方式一如何通过终端客情来解决我企业的问题呢?

                  大多数企业在进行终端客情?#20445;?#36890;常的思维方式是

                  A我要解决的问题是什么?

                  B如何通过作好终端客情来解决我企业的问题?

                  这是站在企业的角度来思考问题?#27604;挥?#36825;种方式?#39038;?#30340;公关方案也能取得较好的效果不过仅仅单向从解决企业自身的问题为出发点来设计对终端的客情方案始终是被动的并不是终端客情的最高境界

                  方式二如何通过解决终端的问题来解决我企业的问题呢?

                  企业有企业的问题终端有终端的问题如果我们能突破通常的思维方式而想一想能否通过解决终端的问题而解决我企业的问题呢?能否寓解决企业的问题于解决终端的问题之中呢?这是一种逆向思维方式是站在终端的角度来思考问题

                  这种思路的思维方式是

                  A对于终端来说在经营中遇到哪些问题和难题呢?或者是有哪些问题和难题没有得到很好的解决呢?

                  B如果通过调用我企业的资源同时整合终端自身的资源能否解决终端的某些问题和难题呢?

                  C我企业的问题是什么?通过解决终端的问题能否同时解决我企业的问题?

                  如此企业与商?#19968;?#30456;整合对方的资源为己所用互相从对方获取自身所缺乏的资源从而以更经济的方式解决各自的问题

                  四利润保证终端客情常青的基础

                  客情关系可以弥补利益关系的不足但客情关系不能代替利益关系没有利益保证的客情关系是不牢固的也是不能持久的

                  客情关系要作到牢固和持久利益保证和情感沟通两者缺一不可但利益保证始终是第一位的情感沟通是第二位的企业和终端之间最终还?#25250;?#30410;为契合点的利益才是硬道理

                  企业要满足终端对利润的要求保证终端合理?#39029;中?#30340;利润企业要科学地制定价格政策保证终端合理的单位利润;要促进产品的销量提升销量使产品畅销保证终端的总量利润;要管理好价格体系保证终端的?#20013;?#21033;润

                  另外企业还?#19978;?#26041;设法为终端寻找新的利润增长点

                    关键词酒类营销 终端 经销商  来源山东酒业研究  佚名
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