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                  小瓶酒如何做成大市場?

                  2018-09-26 15:05  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

                  一、 小瓶酒現狀:

                  近幾年,小瓶酒市場增長迅速,全國知名產品有小郎酒、江小白、勁酒、苦蕎酒、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭等,區域性產品有椰島海王酒、古嶺神酒、張裕三鞭酒、酒中酒霸等,市場總體規模已將近500億,小瓶酒正在被業界所看好,各大酒企正爭相推出小瓶酒, 其未來市場發展空間巨大。

                  二、 為什么會出現小瓶酒熱銷現象呢?

                  筆者認為這和當前的消費文化是密不可分的:1、現在是一個倡導健康飲酒的時代,小瓶酒容易做到定量、適可而止,小酌怡情,小酌健康;2、能滿足酒桌上個性化需求,各人都可以選擇喝自己喜歡的酒;3、在養生酒領域選擇小瓶裝酒,更能體現養生文化,少量、適量飲酒,而不是拼酒;4、消費者花小錢就能喝上名牌酒,實惠、有面子,還能滿足消費者消費升級的心理需求;5.方便攜帶。

                  (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

                  三、 如何做好小瓶酒產品開發:

                  小瓶酒產品開發并非用小瓶裝酒這么簡單,小瓶酒大多是光瓶酒,沒有外包裝,產品開發時要在瓶、蓋、標、酒上做足文章:1、瓶型要具有代表性,要讓消費者看到瓶子就知道是什么酒;2、瓶子、蓋子、瓶標都要有品質感,要讓消費者一拿上手就感覺很好、喜歡它;3、內在酒質堅決不能低價低質,小瓶酒大多是即飲型自用消費,低質就很難有回頭客;4、酒精度、香型要符合市場需求,適銷對路的產品才能事半功倍地做大市場。5、切忌簡單模仿市場暢銷品,仿冒品會讓消費者很反感,會被消費者打入假冒偽劣行列; 6、可開發一款網絡平臺銷售專用包裝(包裝應滿足現代快遞與物流運輸需求),滿足新時代網絡平臺銷售的需要;

                  四、 小瓶酒的價格定位:

                  目前市場上小瓶酒價格從兩三塊到二三十塊的都有,由于小瓶酒品牌不同、產品包裝不同、內在酒質不同,小瓶酒的定價有一定的彈性,定價過低會導致市場運營乏力,定價過高會導致消費者不接受,落得個孤芳自賞肯定不行,價格定位有必要綜合考慮以下因素:

                  1.目標市場暢銷競品的價格;2. 成品酒成本測算;3. 現有品牌力評估;4.市場運營規劃、市場投入計劃,市場運營費率測算;5. 2年內運營成本漲幅預測;6.產品盈利預期;

                  五、如何做好小瓶酒渠道建設:

                  1、小瓶酒切入市場初期一般以中小餐飲渠道為主,相對大瓶酒來說,市場導入難度不是非常大,市場鋪市、網點開發速度相當快,在大量招商前,企業最好要打造樣板市場,提煉營銷模式,以便招商后能迅速復制模式;

                  2、小瓶酒招商要廣布商,最好以區/縣為單位招商,終端網點要為經銷商直控模式,經銷商隊伍要有終端網點精細化管控能力;

                  3、小瓶酒渠道開發可以分為三個板塊:餐飲、商超、流通渠道;先開發中小餐飲渠道,要進行高密度鋪市,保障小瓶酒的高見面率,為小瓶酒市場造氣勢;一般光靠經銷商團隊很難達到鋪市的要求,需要廠家打造一支流動的鋪市突擊隊,幫助和帶動經銷商團隊達成鋪市目標;新品鋪市可以采取免費贈送貨架展示酒的方式鋪市,也可以采用性價比很高的贈品促銷鋪市;

                  4、小瓶酒在中小餐飲動銷率達到30%左右時,可以選擇性開發商超渠道,這個階段還做不到消費者主動購買,要選擇人氣旺,在當地影響力大的商超,作為產品銷售與品牌展示的高端占位,最好要有生動化陳列和導購員,強力促銷(轉獎、買贈)吸引人氣,促成觀眾體驗式消費,也借機宣傳小瓶酒的特色文化;

                  5、小瓶酒在中小餐飲動銷率達到40%左右時,可以擇機進入流通渠道,流通渠道的特點是點多、分散,是屬于跑量的陣地,但是要靠消費者自選,在沒有累積一定數量的消費群時,流通渠道是不容易動銷的,容易滯銷,容易影響店老板的信心與積極性,所以要擇機而入。

                  6、鑒于小瓶酒的可替代性強,中小終端老板對小瓶酒忠誠度相對較低,壓倉到位才能占位銷售,小瓶酒在市場有一定熱度的背景下,要擇機開展政策性壓倉,在終端網點盡量做到排他性;通過2-3輪終端壓倉,優選出一批鄉鎮二批商,讓他們進一步帶動小瓶酒向村頭店、社區小店滲透;

                  六、如何啟動小瓶酒市場:

                  小瓶酒市場啟動是一項系統工程,其核心是提高產品“三度”,實現產品動銷,消費者要從不促不銷變成主動消費,渠道要由遲疑變得充滿信心;市場要由渠道推動實現消費拉動,要實現這樣的目標,就要在目標市場開展整合傳播、深度分銷和實效營銷工作,具體的可分為線上品牌傳播和線下地面整合推廣兩大類工作,線上品牌傳播要做好以下幾個方面:

                  1.對傳統媒體進行篩選,進行創新投放,對投放手段要與時俱進地進行升級;比如電視植入式廣告,冠名娛樂節目、競賽欄目等;

                  2.對新媒體要展開研究與運用,現在新媒體平臺很多,包括優酷、土豆網、抖音、騰訊視頻、騰訊新聞、今日頭條、一點資訊、愛奇藝等,通過與新媒體合作,逐步提高產品知名度和認知度;

                  3.區域性市場可以和當地的大V開展合作,利用大V傳播地面主題活動信息,配合地面主題推廣活動的開展;

                  線下地面整合推廣要做好以下幾個方面:

                  1.形象店與形象街整合:從陳列、店招、櫥窗貼、POP、店堂/街頭免費試飲與買贈活動等進行全方位整合,形成盤中盤,做好小盤,帶動大盤動銷;

                  2.利用新技術,強化與消費者互動營銷,開展一物一碼,開蓋掃碼促銷活動,讓消費者即飲即描碼即中獎,產生消費粘性;

                  3.一物一碼技術同樣可以用于開箱掃碼,用于對終端店老板的促銷激勵,后臺可掌控獎項大小、多少,以及中獎的市場;

                    關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 小酒  來源:中國營銷傳播網  吳連忠
                    (責任編輯:程亞利)
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