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                  牛栏山到底是头什么牛 为什么都说牛

                  2018-09-28 08:24  中国酒业新闻  佳酿网  字?#29275;?span id="da">大  参与评论  阅读

                  本文旨在探讨顺鑫农业旗下白酒品牌牛栏山近年的崛起之道有部分观点源自于庖丁解酒交流群群友交流时的启发不构成对酒企经营股票投资之任何建议或暗示否则后果自负

                  牛栏山是头什么牛

                  顺鑫农业全?#31080;本?#39034;鑫农业股价有限公司是?#26412;?#31532;一家农业?#40092;?#20844;司股票代码000860集生物酿造营养肉食安全家品健康地产生态建筑等产业于一体?#26412;?#39034;义区国资委是实控人

                  庖丁解酒最早注意到顺鑫农业是2013白酒年报数据对比分析时发现其惊?#35828;?#20135;量销量吨位数 但是在长达4年多时间股价基本没太大?#20174;?#22823;概是有什么东西蒙住了投资?#35828;?#30524;睛

                  1国资增持属不同寻常的牛

                  顺鑫腔股于今年2月5月连续增持顺鑫农业股票第一次平均增持价格18.86元第二价格36.49元两次集中总共增持了1%的股份增持后大股东?#26412;?#39034;义区国资委的控股比例提升至38.45%

                  大股东出手增持本来不是新鲜事尤其在今年但是有谁见过国资控股的大股东增持呢?好像极少印象中白酒行?#21040;?#19977;年就没出现过2015年底泸州市国资委曾增持过泸州老窖之后大涨了两年

                  所以有个结论凡国资控股且国资大股东出手增持的大概率上是有料的

                  2涨幅第一是独领风骚的牛

                  2018年上半年伴随大盘下跌白酒板块?#19981;?#35843;补跌截止昨天4家龙头年内区间的最低点较最高点下跌幅度?#26469;Σ?#36149;州茅台23.23%洋河31.58%泸州老窖43.85%五粮液37.13%

                  2月9日顺鑫农业?#35752;?#21019;下两年最低价16.45元2月23日国资大股东首次出入增持当天收盘价为18.36元 8月1?#29275;讨?#21019;下历史最高点位47.90元截止9月26日重新又接近前期高点了

                  对比大股东2月23日至26日首次增持均价18.30元顺鑫农业股价今年以来最高涨幅达到2.33?#19969;?/p>

                  顺鑫农业超越茅台及所有白酒股成为上半年以来涨幅第一的白酒股票

                  3双料酒王是吨位庞大的牛

                  图一近年牛栏山的产量销量单位万吨

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                  产销双料王

                  按吨位计算牛栏山已成为中国名符其实的白酒产量销量“双料酒王”据庖丁解酒数据统计牛栏山销量吨位2011年超越五粮液2014年超越泸州老窖多年连续保持全国第一

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                  图二近年营收金额及增速单位亿

                  增长快车道

                  2011-2017年间按吨位计算牛栏山年复合增速是 22.69%销量吨位年复合增速为21.46%规模以上白酒行业产量吨位数年复合增速仅为 2.65%

                  2011-2017年间以金额计算牛栏山营业收入年复合增速为17.11%而规模以上行业平均年营收复合增速仅为7.11%

                  牛栏山为什么牛

                  对照牛栏山近10年的成长路径给合庖丁解酒近20年酒业经验观察具体展开来聊的话我们大概可以啰?#40065;?个理由

                  1顺应消费升级

                  媒体炒作消费降级概念庖丁解酒认为截止今天中国社会整体上?#28304;?#22312;消费升级的历史进?#35752;?#20013;可能的确增速是在放缓

                  消费升级/降级不仅是简单的价格上涨或下?#24403;?#35937;更深层次的内涵?#20174;?#26159;收入提升后的人们对产品品质的追求对性价比的权衡对可供选择的便利性比较对品牌品味(品牌所代表的精神文化)的欣赏对社会地位及现状的自我彰显等

                  牛栏山是如何顺应消费升级的呢?

                  牛栏山紧扣?#25237;?#37202;市场?#25237;?#30333;酒消费人群抓住?#35828;投?#37202;的消费升级需求消费升级不只是有钱人独有的需求?#25237;?#30333;酒消费人群也有对品牌对品质对性价比对选择性对便利性的升级需求

                  在战略上相对竞争对手们更专注更聚焦于?#25237;?#37202;市场不疾而速无为而治

                  在价格上领先于行业重塑?#25237;?#37202;价格标杆将白酒行业原普遍性3-5元8-10元?#25237;?#20809;瓶酒价格提升至15-20元价格并成功的树立了一个“?#25237;?#37202;的高端化形象”

                  在策略上非常务实以浓香而不是清香型产品来抢占更具广泛群体基础的浓香型?#25237;?#24066;场且制订了非常务实的区域滚动拓展计划

                  在经营上总成本领?#26085;?#30053;一直贯穿其中从生产布局规模化生产低毛利率大商渠道模?#20581;?#25163;握预收款等可以看出这有助于继续强化其?#25237;?#37202;之王的地位下面有详细阐述此处不多讲

                  2生产基地轻?#20160;?#27169;式

                  通过自建并购租赁多种模式顺鑫农业牛栏山在全国建立起了四处白酒生产基地?#26412;?#39034;义河北香?#21360;?#22235;川浦江内蒙宁城

                  覆盖的白酒香型有三种意味着生产工艺及流程?#19981;?#26377;三种(至于区别大不大庖丁解酒不了解)分别是浓香型(陈酿)绵香型(宁城老窖)清香型(二锅头)

                  如何支撑40多万吨的年产能需求四处生产基地就是明证如何支撑生产环节上的低成本化围绕主销区战略布局产能基地设备售后租赁即是例证

                  短期在资本开支上有些大但长期看将进一步降低生产成本完全自主供给基酒产能

                  3产品体系白牛二当头

                  事实上如所有中国白酒厂一样牛栏山的品牌产品数量也是非常多的

                  从相关披露信息看牛栏山最核心产品是牛栏山陈酿绝?#28304;?#21333;品规格为500ml*12/42度/浓香型行话俗称白牛白牛二庖丁解酒推算陈酿销售金额估计超过上半年营收的50%销量吨?#36824;?#35745;近70%(未经考证)

                  假如按营收销量吨位数字换算成单瓶500ml的出厂均价1吨=2000瓶可以推算出牛栏山近7年的单瓶出厂均价走势单位元/瓶

                  (图片来源网络如有侵权请联系本站)

                  从上图可以看出伴随近年销量吨位的不断扩大牛栏山酒的出厂均价却是?#20013;?#19979;降但毛利?#39135;?#24180;能保持在50%上下而2017年度19家主业为白酒?#40092;?#20844;司年白酒毛利?#25163;形?#25968;在70%

                  这说明牛栏山实现了规模效应生产成本管理成本?#30830;?#38754;的效能实现了最大化?#27604;?#36136;量是前提

                  毕竟固液态法液态法的白酒生产工艺成熟流程相对简化不需要太多?#20013;?#24615;的科研投入(除了环保投入外)也不像高端白酒需要上好的粮食原料需要更长的存储周期更大的仓储洞库更多的资金沉淀在基酒当中

                  低单价大单品快周转低附加值高覆盖牛栏山?#36127;?#21487;等于同快消品如同王老吉一样

                  4渠道模式大商协销制

                  在过去30年酒业发?#26500;讨У?#35770;促成快消酒水企业成功的最关键的内部因素庖丁解酒以为渠道?#27605;?#32477;对排第一换句话讲在大多数情形下是渠道模式的成功塑造?#39034;?#21151;的产品大单品进而铸就了白酒快消品牌

                  牛栏山与业内盛行的厂家主控之下的扁?#20132;?#28145;度扁?#20132;?#30340;模式不同庖丁解酒总结其实施的渠道模式为大商协销?#21860;?/p>

                  即以省级或更大区域组建一个大区平台交由一家大经销商全盘操作(近?#21697;?#20844;司)负责辖区线下的经销商开拓团队组建与管理产品推广市场管理与维护费用垫?#38431;?#20817;付等职责

                  而牛栏山只负责品牌生产因而在规模效应下较低的毛利率?#37096;?#20197;活得滋润何况还有手握大额的预收款

                  不知有没有发现?牛栏山的区域经销商很多都是劲酒经销商这是真正?#24214;?#19978;的营销分离厂商分工厂商间合作与分工关系一如早期产生纠纷前的王老吉与广药华彬与泰国红牛浙江商源与伊力特金六福与五粮液

                  渠道之于厂家最本质的东西还是效?#35270;?#31209;序

                  大商是否已成为过去时牛栏山好像给了我们一个不一样的案例同为大商模式牛栏山与名酒企的有何不同呢?庖丁解酒群中一位群友这样点评的?#22909;?#37202;的大商是附属牛栏山的大商似股东

                  5核心区域一京十八省

                  牛栏山最核心的区域市场毫无疑问是首都?#26412;?/p>

                  据2017年报数据首都?#26412;?#24180;牛栏山产品销售额超20亿元约占全国营收近30%比例与其它地区不一样牛栏山在?#26412;?#24066;场也在学习洋河搞产品升级推出系列中高价格品牌如黄龙珍品30年百年等向上求?#40644;啤?#25171;破价格天花板

                  据说?#26412;?#20154;都认这个谁喝牛栏山都不掉价

                  ?#26412;?#24066;场的成功对于牛栏山的?#24214;?#26377;三层一是能造血意味着向外输血的能力打市场的能力二是样板市场产品是可靠的模?#25581;?#24471;到检验三是承首都之名居高临下加上外来人口多商贾往来频?#20445;?#26356;有利于在全国形成口碑传播

                  一旦有品牌力有样板市场有赚钱效应就具备了区域可复制的条件量变到?#26102;?#30701;时间内销量可能会出?#26088;?#20309;级的?#23545;?#25928;应

                  牛栏山已在江苏内蒙?#19981;?#27993;江河北上海等18个省份市场取得过亿的销售额长三角珠三?#19988;?#24471;到?#39034;?#36275;又快速的发展这表明牛栏山全国化进程已加速且势不可挡

                  牛栏山继续在向低线城市(县镇村)西部地区?#20013;?#24555;速的?#24179;?#22312;快消?#25237;?#37202;市场上渠道的纵深覆盖以及服务能力将决定着品牌能走多快走多?#19969;?/p>

                  显然牛栏山已具有这样的势能百亿就在眼前

                  6价格体系让人赚钱

                  这里主要是两点

                  一是零售价格这是给消费群的自我指示灯什么样的价格会吸引什么的消费者汲取了老村长东北坊泸州老窖二曲双?#28783;涨?#23574;庄等传统?#25237;司?#20105;产品的低价无利的?#33796;?#29275;栏山率先给?#25237;?#30333;酒订出一个相对高?#35828;?#20215;格15-20元一跃跳出了以前的3-5元8-10元两个价格带的包围圈

                  ?#24214;?#28857;居功至伟

                  二则是渠道价格这关系到渠道环节的利润总量及各层级的分配问题

                  牛栏山陈酿的渠道价格体系不便在此透?#19969;?#24819;必彻底营销分离厂商分工后牛栏山给予大商们的利润空间是有钱赚的是有可比性的是有竞争力的

                  我们都明白价格体系的设计无非就是要保证一点?#23186;?#36319;自己的经销商有钱赚并非一定要暴利但要有?#20013;?#24615;稳定性最好厂方政策及管理层变动少则那就更完美了

                  利润好周转快规模大夫复何求?经销商们不撸袖子?#19981;?#21152;?#36879;?

                  7竞争对手无暇?#25237;?/p>

                  牛栏山真正崛起的时间正是白酒行业剧?#19994;?#25972;2012年之后的这几年

                  2011-2015年对于大多白酒厂家来讲面临着去库存去产能问题能砍则?#24120;?#33021;减则减尤其是没有什么利润的?#25237;?#37202;更不值得留念比?#29616;?#25509;的有水井坊沱牌今世缘都是在大力度剥离?#25237;?#37202;

                  2016年至今天是高端白酒引领行业复苏名酒企都将重心放至中高端酒市场对?#25237;?#37202;估计无法分?#27169;?#33258;顾无暇洋河开发出了售价30-40元的高线光瓶双?#36947;队Q?#27896;州老窖开发出绿玻二曲五粮液在尖庄上则更为?#30452;?#30452;接大幅提价名酒?#25237;?#37202;的市场表现还有待观察

                  同城老对手红星二锅头一?#32676;?#36941;全国声势高人一头现或因体制问题激励不足观念老化创新不足等原因已是有些江?#23588;?#19979;

                  只有牛栏山够坚决专注于?#25237;?#24066;场?#20013;?#19981;断的在央视打广告

                  8经营团队低调高效

                  牛栏山的高管团队低?#20581;?#20302;调给人无为而治的感觉与同行对比顺鑫农业的高管薪酬都太低基本上也不持股似乎有点说不过去

                  但是在牛栏山品牌打造品牌传播及媒体投?#29275;?#26159;很有策略很有魄力很大手笔的例如?#32769;?#24067;局?#25237;?5-20元价格带?#32769;?#24067;局四大生产基地抢占二锅头品类定位抢占?#26412;?#22320;域文化高点争?#21271;本?#25991;化的代言?#35828;取?/p>

                  “正宗二锅头地道?#26412;?#21619;”这个品牌定位广告语庖丁解酒觉得非常不错最重要的是抢占了两大超级关键词“正宗?#26412;?#21619;”

                  同属二锅头工艺在与同城对手红星的竞争中“正宗”两字让?#26412;?#26412;地消费者感觉牛栏山才是更传统更正宗的二锅头(品类代表)对于外地来?#26412;?#30340;人则给你的心理暗示是牛栏山才最能代表?#26412;?#25991;化的底蕴味道来?#21496;统?#23581;看

                  自2011年起?#20013;?#22312;央视投放电视广告久而久之这个心智都被牛栏山抢过去了中国低价优质的民酒消费升级的大旗也被牛栏山扛回家了

                  白酒一直是央视的大?#31361;?#20294;庖丁解酒以为CCTV对两类人群的传播效应可能最好

                  一类是高阶的政商人群看新闻联播是为看风向的差不多都是能喝茅台的二是低线城?#23567;?#24191;大农村的中老?#34892;ԣ?#30475;CCTV1就是等?#30424;?#27668;预报(像?#19994;ĸ盖?可能是一种生活习惯

                  对于他?#25250;?#35828;央视有广告也有面子15块的比12块的好白牛挺好的

                  这种酒友的心理也许烟友能懂

                  牛栏山引发的思考

                  尽管在此啰嗦了半天还有很多问题还是没有答案在此罗列请大家来探讨

                  站在产?#21040;?#24230;看牛栏山能否像啤酒一样彻底?#20013;?#30340;打破白酒产地化情感的约束吗?也就是说在?#26412;?#29983;产的牛二在成都生产的牛二消费都能坦然接受?这个坦然指的是就像你喝农夫山泉从不在意是长白山的深山水还是西藏的冰山水

                  站在营销角度看在新零售大数据扁?#20132;顺?#20013;大商模?#20132;?#26377;未来吗?什么样的渠道模式什么样的经销商才不会忧伤?

                  站在投资者角度顺鑫农业(000860)哪天有没有可能更名为?#26412;?#29275;栏山股份有限公司?彻底剥离其它产业(地产肉食)否则中国?#25237;?#30333;酒之王的价值如何才能得到彰显?

                  牛栏山现象引发的思?#23478;?#28982;不会停止

                  但作为普通人

                  因为二锅头榨?#35828;?#22823;卖

                  立刻引来祖国上下一遍消费降级的惊呼

                  显然有些过了

                  有人住北上广深的庭院深深的豪门大宅也有人打个牙祭请个客随便一顿四十好几(万)更多的人像庖丁一样小心翼翼的蜗住在某个城市的七环八环之外的十里八里

                  当人们都在热?#19994;?#35752;论稀土公子餐桌上的七八斤的野生大黄鱼时我们也不要忘记了还有十几块一瓶的白牛二的存在更不能忘了我们身后?#26469;?#29983;活在五六七?#21496;?#32447;城?#23567;?#22478;镇及乡村里的像白牛一样普通的大多数中年老年

                  这是不同的世界生活着不同的阶层

                  只有明白这个道理

                  我们才不会纠结于吃榨菜喝二锅头

                  我们可能也不会仰慕

                  有人喝茅台时像?#20154;?/p>

                    关键词二锅头 牛栏山  来源?#20309;?#20449;公众号  庖丁解酒
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